تحلیل رقبا چیست و چگونه می‌توانید آن را انجام دهید؟
آخرین باری که یک تحلیل از رقبا در بازار برای سازمان خود انجام دادید چه زمانی بوده است؟ و از آن مهم‌تر، آیا می‌دانید که چگونه می‌توان یک تحلیل کارآمد انجام داد؟
اگر مطمئن نیستید چگونه می‌توان تحلیل رقبا را به درستی انجام داد، یا از آخرین تحلیلی که انجام داده اید زمان زیادی می‌گذرد، بهتر است که در این پست با ما همراه باشید.
تحلیل رقبا چیست؟
تحلیل رقبا یک استراتژی مهم در مدیریت پروژه است که در آن شما می‌توانید رقبای اصلی را شناسایی کرده و در مورد محصولات، فروش و استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها تحقیق کنید. با این کار می‌توانید استراتژی‌های تجاری کاملی ایجاد کنید که نسبت به رقبای خود بهتر شوید.
تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند که بفهمید چه کارهایی را درست انجام می‌دهید و فرصت‌هایی که برای شما وجود دارد و می‌توانید به راحتی آن‌ها را از آن خود کنید را شناسایی کنید.
هدف از تحلیل رقبا در مدیریت پروژه چیست؟
هدف ما از تحلیل رقبا این است که به سوالات زیر پاسخ دهیم:
• کدام رقبا برای ما خطری محسوب می‌شوند و باید با آن‌ها رقابت کرد؟
• استراتژی و برنامه‌ریزی این رقبا چه هستند؟
• عکس‌العمل این رقبا در مقابل کارهای شرکت ما چه خواهد بود؟ و این عکس‌العمل رقبا چه تاثیری بر روی پیشرفت‌ها و منافع شرکت ما خواهد داشت؟
اطلاعاتی که به صورت عادی در مورد رقبا داریم، برای تجزیه و تحلیل آن‌ها کافی نیست. این کار با جمع‌آوری مجموعه گسترده ای از اطلاعات در مورد رقیب ممکن است.
اطلاعات به دست آمده، باید به گونه‌ای باشد که ما بتوانیم از تصمیمات آینده‌ای که رقیب در مورد محصولات و خدمات خود می‌گیرد آگاه شویم.
مزایای تحلیل رقبا در بازاریابی
هر برند و شرکتی می‌تواند به طور منظم تحلیل رقبا را انجام دهد و از مزایای آن برای مدیریت پروژه‌ی خود بهره ببرد. با انجام تحلیل رقبا، می‌توانید:
1. شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید.
2. محصولات و خدمات جدید را توسعه دهید.
3. روند بازار را کشف کنید و بفهمید چه چیزهایی موضوع داغی برای بازار امروز هستند.
4. بازاریابی بهتر و فروش بیشتری داشته باشید.
یادگیری هر یک از این چهار مؤلفه، برند شما را در مسیر دستیابی به موفقیت قرار می‌دهد. اما قبل از این‌ها، باید چند اصل مهم را با هم مرور کنیم.
چگونه رقبای خود را شناسایی کنیم؟
ابتدا باید بدانید که با چه کسی واقعا رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌ها را به طور دقیق مقایسه کنید. شرکتی که در یک تجارت مشابه با تجارت شما کار می‌کند ممکن است دقیقاً رقیب شما نباشد. پس چگونه می‌توان رقیب خود را پیدا کرد؟
در ابتدا باید رقبای خود را به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم مشاغلی هستند که کالا یا خدماتی را ارائه می‌دهند که می‌تواند به عنوان جایگزینی مشابه برای کالا یا خدمات شما مورد استفاده قرار بگیرد و در همان منطقه جغرافیایی شما فعالیت می‌کنند.
از طرف دیگر یک رقیب غیرمستقیم کسی است که محصولاتی را ارائه می‌دهد که یکسان نیستند اما می‌توانند همان نیاز مشتری را برآورده سازند یا همان مشکل را حل کنند.
این دو تعریف روی کاغذ ساده به نظر می‌رسند، اما جداسازی رقبا در این دو دسته کار آسانی نیست.
«هنگام تحلیل رقبا و مقایسه برند خود، فقط باید روی رقبای مستقیم خود متمرکز شوید». این جمله کاملا اشتباه است است و چیزی است که بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌ها را دچار اشتباه می‌کند. یعنی به جز سازمان‌هایی که خدمات و کالای کاملا مشابه با شما ارائه می‌دهند، باید آن‌هایی را که خدماتی غیر مشابه ولی برای رفع همان نیاز مشتری انجام می‌دهند را نیز جزء رقبا دانست و تحلیل کرد. البته این به آن معنا نیست که شما باید با دقت خیلی زیادی رقیبان غیرمستقیم خود را تحلیل کنید.
چگونه می‌توان مشخص کرد که رقبای شما چه محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهند؟
وقتی می‌خواهید خط تولید کامل رقیب خود و کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهند را تجزیه و تحلیل کنید و همچنین به قیمت‌گذاری آن‌ها و هر تخفیفی که به مشتریان ارائه می‌دهند توجه کنید، باید سوالاتی را در مورد این شرکت یا سازمان از خود بپرسید:
- آیا آن‌ها یک تولیدکننده یا ارائه‌دهنده با قیمت بالا هستند یا قیمت پایین؟
- آیا آن‌ها خدمات و محصولات عمده تولید می‌کنند یا تکی؟
- سهم بازار آن‌ها چیست؟
- مشخصات و نیازهای مشتریان ایده‌آل آن‌ها چیست؟
- آیا آن‌ها از استراتژی‌های مختلف قیمت گذاری برای خریدهای آنلاین استفاده می‌کنند؟
- چگونه شرکت خود را از رقبای خود متمایز می‌کند؟
- چگونه محصولات یا خدمات خود را توزیع می‌کنند؟
چگونه می‌توان در مورد تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا تحقیق کرد؟
تحلیل فروش رقبای شما می‌تواند کمی مشکل باشد. شما باید در مورد رقیب خود بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- روند فروش آن‌ها چگونه به نظر می‌رسد؟
- از طریق چه کانال‌هایی فروش خود را انجام می‌دهند؟
- آیا آن‌ها دارای چندین شعبه هستند و آیا این امر برای آن‌ها مزیتی داشته است؟
- آیا آن‌ها در حال گسترش شرکت خود هستند؟
- دلایل مشتریانشان برای عدم خرید یا فسخ و خاتمه‌ی قرارداد چیست؟
- درآمد سالیانه‌ی آن‌ها چقدر است؟ کل حجم خدمات، پروژه‌ها و فروش آن‌ها در هر سال چقدر است؟
- آیا مرتباً محصولات یا خدمات خود را تخفیف می‌دهند؟
- فروشنده در این روند چقدر دخیل است؟
این سوالات به شما ایده می‌دهد که روند فروش چقدر رقابتی است. برای شرکت‌هایی که گزارش‌های پیشرفت سالیانه خود را به صورت آنلاین و عمومی پخش می‌کنند، پیدا کردن این اطلاعات آسان خواهد بود، اما برای یافتن این اطلاعات از کسب و کارهای خصوصی باید روابطی با شرکت داشته باشید یا از بازار در مورد این شرکت سوال کنید.
چگونه راه‌هایی که رقبا محصول خود را به بازار عرضه می‌کنند را تحلیل کنیم؟
به هر یک از مواردی که رقیبتان سعی در فروش محصول یا خدماتش دارد، توجه داشته باشید. تجزیه و تحلیل وب سایت رقیب شما سریع‌ترین راه برای سنجش تلاش‌های بازاریابی آن‌ها است. باید سوالات زیر را در این راه در نظر بگیرید:
- آیا آن‌ها یک وبلاگ دارند؟
- آیا آن‌ها بروشور یا کتاب‌های الکترونیکی ایجاد می‌کنند؟
- آیا آن‌ها فیلم یا وبینار ارسال می‌کنند؟
- آیا پادکست دارند؟
- آیا آن‌ها از محتوای اینفوگرافیک و انیمیشن استفاده می‌کنند؟
- آیا آن‌ها یک بخش سوالات متداول دارند؟
- آیا در مطبوعات تبلیغ می‌کنند؟
- آیا آن‌ها کیت رسانه‌ای دارند؟
- آیا آن‌ها راهنمای خرید و اطلاعات را منتشر می‌کنند؟
- چه کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاین برای شرکت‌شان اجرا می‌شوند؟
چگونه می‌توان نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات رقبا را فهمید؟
وقتی هر مؤلفه را در تجزیه و تحلیل رقبای خود (تجارت، فروش و بازاریابی) ارزیابی می‌کنید، به طور هم‌زمان در حال انجام یک تجزیه و تحلیل ساده‌ی SWOT خواهید بود.
این بدان معناست که می‌توانید در هر بار ارزیابی، با اختصاص دادن یک نمره کلی، به نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات رقیب خود توجه کنید.
برخی از سوالات برای شروع این تجزیه و تحلیل شامل موارد زیر است:
- رقیب شما در چه زمینه‌ای واقعاً خوب کار می‌کند؟ (محصولات، بازاریابی محتوا، اجتماعی، رسانه و غیره)
- رقیب شما از چه نظر مزیت بیشتری نسبت به برند شما دارد؟
- نقطه ضعف رقیب شما چیست؟
- برند شما چه مزیت بیشتری نسبت به رقیب دارد؟
- آن‌ها چه کاری را بهتر می‌توانند انجام دهند؟
- در کدام زمینه‌ها این رقبا را تهدید تلقی می‌کنید؟
- آیا در بازار فرصت‌هایی وجود دارد که رقیب شما از آن مطلع باشد؟
شما قادر خواهید بود نقاط ضعف و نقاط قوت آن‌ها را با خود مقایسه کنید. با این کار می‌توانید بهتر بفهمید که شرکت شما در کجای کار است و شروع به کشف نقاطی برای بهبود در برند خود می‌کنید.
تجارت شما در کجای کار است؟
قبل از اینکه رقیب خود را به طور دقیق بررسی و مقایسه کنید، باید یک مبنا ایجاد کنید. این کار همچنین به انجام تجزیه و تحلیل SWOT کمک می‌کند. یک مثال در مورد می‌زنیم؛ مثلا برای اینکه بفهمیم که یک شرکت عمرانی در مورد تبلیغات چقدر ضعف دارد، باید آن را با یک مبنایی مقایسه کنیم. یعنی شما می‌توانید شرکت خود را ۱۰۰ در نظر بگیرید و ببینید که این شرکت عمرانی زیر ۱۰۰ است یا بالای آن.
باید با همان معیارهایی که برای ارزیابی خود استفاده می‌کنید، رقیب را نیز ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از شما جلوتر یا عقب تر است. پس اطلاعات شرکت خود را از به عنوان مبنای اولیه برای مقایسه در سراسر تحلیل استفاده کنید.
در بازار ممکن است که فرصت‌هایی به وجود بیاید، از طرفی رقبای شما قبل‌تر، شما را تحلیل و بررسی کرده باشند و شرکت خود را نسبت به شما ارتقا داده باشند تا این فرصت‌ها را از آن خود کنند. باید همواره هوشیار باشید و تحلیل رقبا را دست کم نگیرید، زیرا این فرصت‌ها می‌توانند برای شما باشند، اگر بتوانید آن‌ها را به خوبی بررسی کنید و به شکاف‌های موجود در آن‌ها نفوذ کنید.
منبع
blog.hubspot.com
 |
مپسا | نرم‌افزار آنلاین حسابداری پروژه ساخت و ساز |
|---|
